第37章 渠道拓客行动

　　胡亚看了两份关于开拓客户的培训课件，课件是销售代理行业知名的平原地产研发的。

　　拓客课件其一，是关于拓客渠道的运用。从发单员到跨界店，从书面媒体到网络媒体等等，各个渠道怎么布置工作人员，怎么做宣传，面面俱到。

　　拓客课件其二，介绍的是拓客渠道的管理。内容涉及到如何调动发单员，如何做好跨界合作店家的维系，如何确定互动拜访的周期等等。

　　胡亚学完之后，总结出一句话：没有钱是万万不能的！在利益刺激之下，才有合作的动力。至于所谓的合作忠诚度，那是需要合作方（出钱方）用诚意和诚信兑现来换取的――换句话说，不只是拿得出钱，还必须准时得去人家面前兑现钱！平原地产谈到的跨界合作店家，说实在的，没有足够的合作利益，他们才不会为了几个打算买房的人，专门去一趟楼盘的售楼处！

　　说起“跨界”，这是最近冒出来的热词。不管是明星们在影视歌三坛跨来跨去，还是一些网红转行进入影视歌界，都是熙熙攘攘皆为利往。在公司的年中述职会上，师傅杜梦说策划部将在一月份组织一场跨界营销拓客活动。据说有专门的拓客礼品，胡亚可以断定，礼品就是随手礼之类的，大到纸抽，小到无纺布购物袋。不然，拓客的时候不方便拿！

　　公司搞得这次的跨界营销拓客，让胡亚想起了公司策划部前任经理杜雁山，他就在2013年的年终述职会上，提到过“跨界营销”。但是杜雁山当时没在公司进行实践，就离职了。十一月份孙少君离职，十二月份加入杜雁山的营销公司。这才一个多月，看孙少君的朋友圈，他就找到女朋友了，开启了撒狗粮模式。找到合适的平台是很重要的，因为顺道还能解决个人感情问题。

　　胡亚总是觉得公司总部在营销方面，嗅觉总是稍显迟钝，可能是以往过于注重销售力了吧！如今的公司，销售团队不缺销售力，缺乏的是能“带来客户”的人，这就需要营销人出场了！策划部作为专业部门，总算有了大用场，难怪策划经理赵君最近的腰板越来越直了！策划人的作用终于可以体现出来了！

　　一月十号，全体策划师在兴华集团开发项目翡翠城集合。除策划师外，翡翠城和珍珠湾的全体置业顾问也参与本次拓客。策划经理赵君发表动员讲话，说道这次的营销活动是“为自己而战”――这两个开发项目，一直是联合代理销售，2014年第四季度，其他三家兄弟公司都撤了，现在只余天华代理公司一家，公司有种翻身农奴把歌唱的感觉，终于不用担心被其他公司抢客户了！

　　这次的跨界营销活动，采用“合伙人”的形式。全体活动人员穿着“全程寻找合伙人”的T恤衫，每三人一组，按照城市地图分布在不同的地方。在城市里找不同行业的人，通过签订“合伙人”协议，为翡翠城寻找“跨界合作合伙人”。合作的条件就是，为翡翠城项目介绍客户，每介绍一位客户，合伙人得到20元奖金；每成功介绍一位客户成功购房，合伙人就会得到奖金1000元；一旦合伙人介绍客户成功购房，每多成交一批客户，就会额外得到奖金200元。

　　胡亚觉得做渠道挺好的，有充足的客户资源，那奖金就源源不断啊！胡亚突然想到了北部片区前任总监江儒星，他的公司的运营模式是开连锁中介门店，一旦他加入到渠道拓展，被开发商或者渠道公司整合，那么他躺着也能发财！

　　胡亚从业几年来，逐渐培养出了敏锐的洞察力，她觉得，过年回家后，应该和老妈商量一下，在C市市区开一家中介。反正，父母已经在市区里买房子了，闲不住的老妈正好可以挣点零钱。胡亚没有想到，天华代理公司在C市掀起渠道整合风潮，老妈后来挣钱比她都多……

　　胡亚她们一行人，专门沿着公路走――尽管是三人一组，但是一旦分开进不同的店面，还是有风险的。女性自保法则之一是，拒绝进入密闭空间。而在街道众目睽睽之下安全度更高，在人多显眼的地方更安全。有两个新策划师去了市场附近，本来想着团队作战不分开，她们专门找街头的摊主谈合作。结果就在其中一个策划师，拿下肩头的包包翻找“合伙人协议”和签字笔的时候，有两个飞车贼骑着摩托车飞驰而过把她的包抢走了！幸亏大家为了方便行动，没带贵重物品，飞车贼抢走的包里除了“合伙人协议”，就是口红、纸巾等等女孩常用的东西，有惊无险！看来临近过年，小偷们也开始活跃起来准备年货了！策划经理赵君，专门在跨界营销活动群里发布《安全通知》……

　　本来一大早出来的时候，公司定下的签约目标是：男士不低于30个，女士不低于20个。有了飞车贼这一出，公司调整目标变为：男士不低于25个，女士不低于15个。胡亚总算觉得公司“优待女士”了一回！在地产圈，所有知晓天华代理公司的人，都有一个共识：在天华代理公司，女人当男人使，男人当牲口使！早八晚五，中午休息，好像只是公司总部的传奇。销售部、策划部和设计部的口号是：只要累不死，就往死里干！

　　虽然天华代理公司佣金高，晋升快，培训体系完善，但是其他公司的地产销售人员，极少会主动进入天华代理公司！所以胡亚的销售师傅木槿当年入职天华代理公司，真的是不同凡响！

　　大多数人在置业顾问和策划师们的软磨硬泡之下，签了“合伙人协议”。“合伙人”看完协议，问题集中在以下几个：

　　一，就算有愿意买房的客户，怎么去售楼处？

　　二，客户单独去了售楼处，合伙人怎么知道？售楼处怎么算奖金？

　　三，一个客户有好几个合伙人都推荐过楼房，客户最终买了房，奖金怎么分？

　　四，售楼处怎么确定，合伙人究竟带了几个客户，成交了几批客户？

　　总而言之，“合伙人”制度是需要完善的，人们对“合伙人”是持怀疑态度的。毕竟，涉及到钱，每个人都很慎重！胡亚中午时间和其他两个策划师一起吃饭，看到周边很多住户都来店里订菜，胡亚灵机一动和店主签了“合伙人协议”。同行的另外两个人，有一人是置业顾问，她用崇拜的眼光看着胡亚：“姐，你口才太棒了！你不做销售太屈才了！”胡亚心里吐槽了一句：姐是销冠！

　　临走前，胡亚同样震了一下店家的手机，因为协议上有让“合伙人”写联系方式，胡亚在确认他们的电话号码是否有效。当然胡亚用的是她的老家C市的电话号码，哪怕有人回电，胡亚用C市方言一回复“打错了”，也没什么不妥！

　　等到晚上回到翡翠城项目，胡亚的脸变得红通通的，一天下来，阳光晒伤了皮肤。为本次活动拍照的人力主管王悦，特别热心得为胡亚送上了晒后修复啫喱膏！王主管忍不住提醒胡亚：“以后外出参与活动，一定要防晒。你啊，真是个女汉子！”

　　用餐完毕，是晚会时分。策划赵经理问道：“谁能反馈一下今天的跨界营销遇到的问题，或者发现的潜在问题。”胡亚顶着大红脸做了回答，赵经理连连点头，又问道解决方法。胡亚分别说出了看房车接送，合伙人联系群，第一报备时间，合伙人档案制度。赵经理听完连连点头，称赞胡亚：“观察细致，思维敏锐！”

　　本来以为跨界营销活动就这么过去了。谁知，胡亚不经意间，为自己争取了一次晋升机会……

　　


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