第21章 来啊，battle吧！（下）

　　胡亚的报纸一出，售楼处接到了众多控诉电话，毕竟胡亚所说的“城东”，有三四个楼盘。九派花城的策划师刘海向胡亚下战书，比各自楼盘三月份的总销量――三月份是房市黄金销售期，即使输了，九派花城也不至于太难看！两个楼盘销量PK金是两千元，胡亚打算登报公示本次的PK，但是刘海不想搞得满城风雨。胡亚不认同，当年的SOHO的崛起就是因为老总之间的骂战，这次的县城销量之战正是提升两个楼盘知名度的绝佳机会！胡亚慢慢觉得，作为营销人，必须学会推销产品！

　　奖金两千元，不是个小数目，比公司的奖励红包额大得多。包经理挠了挠越来越亮的头皮，觉得找客户是重中之重。胡亚觉得包经理第一时间应该想的是如何保障到访售楼处的客户买下房子。转念一想，胡亚觉得，这大概就是公司营销经理的角色要求。身为营销经理，首先应该关注如何利用渠道导入客户，其次再思考如何让客户买房子，最后再做好客户维系的方式方法。古语说：三人行，必有我师焉。胡亚想，多人行，能够进步的原因就是见贤思齐，多自省最终实现个人的提升。

　　经过和策划师傅杜梦的深入了解，胡亚觉得自己这个策划师傅最大的优点就是，她能够把很高深的营销道理讲得很浅显，让人能听懂。杜梦经手各种提报和营销方案，她总是能够深入浅出地表达出乙方的观点和方法，能够让不懂营销的甲方听得懂。作为合作乙方的她，最大限度得拉进与甲方的关系，这是专业营销人进入谈判场中需要具备的职业素质。面对富光小区和九派花城楼盘的PK，为了解决“客户数量”问题，师傅杜梦给出的建议是：让广告无处不在！胡亚和包经理商量了一上午，决定针对城区客户和乡镇客户采用不同的广告方案。

　　城区，从客户下楼开始，到开车或乘坐公交，到工作期间偷懒看手机；然后到中午休息吃饭，前往餐馆饭店；最后到下午回家前逛超市，转商场。富光小区联系并制作了楼梯间广告牌，张贴了楼梯间的宣传海报（老小区没有物业或者物业服务很差）；制作了公交车的车体广告，还有印着富光小区广告的私家车的挪车卡；胡亚联系了人气比较旺的小饭馆，中小规模的饭店，为他们提供了一批有富光小区标志的抽纸盒，并印上了楼盘微讯二维码；在中小超市门口张贴了富光小区的宣传写真海报，有些不同意免费张贴海报的，胡亚带领置业顾问去购物，打动了超市老板；商场是没有办法进入的，但是胡亚想了一个法子，她制作了一批“安全出口”指示地贴，然后免费赠送给商场，只不过，地铁上有富光小区的“温馨提示”。

　　乡镇，包经理想出了绝妙的方法。一开始包经理找到跑城乡专线的私家班的车主，提出在靠近车顶的玻璃上贴带背胶的广告写真。私家车主好说话，就让包经理免费张贴了――毕竟胡亚和设计部制作出的广告贴很精美，贴在玻璃上可以起到美化效果。等找到城乡专线班车的时候，司机告诉他们，班车公司把车窗广告专门外包出去了，让他们去找车窗广告公司。胡亚不禁感慨，果然有需求的地方就有资本介入。包经理是谈判高手，以每个季度每辆车60元的价格谈成了合作。从城中发往乡镇的15辆班车全部打上了富光小区的车窗广告。价格传到之前的私家班车车主耳中，车主们不高兴了，包经理只好以60元的价格承包了他们半年的车窗，因为私家班车大多数情况是从公家专线班车手中“捡漏”，客户量不多，包经理的给的价格纯粹是对他们的心理安慰！至于乡镇村里，胡亚专门和下乡的发单员一起乘车去乡下，标记十字路口的位置，记清超市位置并记录店家的联系方式，并找到墙面平坦的人家谈张贴富光小区广告的事情。谈妥之后，胡亚他们专程再去一次，将所有的广告张贴完毕。胡亚还专门摸清了成交客户集中的乡镇赶集的时间，她和发单员一起，去各个集市的显眼位置张贴海报……

　　胡亚是实打实的行动派，她坐不住！包经理说，胡亚与其他策划师最大的不同是永远在一线，执行力极强。其他策划师是典型的“办公室人员”，一心只想营销事，双脚不踏执行门，动脑归策划，执行归置业顾问！胡亚旋风身影，让包经理放心不少，他针对县城内客户和乡镇客户，选定了不同的宣传噱头。县城客户理智，对房地产信息了解的不少，城区的广告统一为“日供38元起，入住富光小区！”宣传物料上的那个“起”字做的很小，就是让城区的人看中这30元的楼盘数字好奇，在心理换算一下月供，这样富光小区就印在人的脑海了！不明真相的人纷纷打电话咨询，售楼处的电话多了起来。乡镇客户最关心的是低价格，为了给孩子买婚房，所以广告统一为“首付8万起，娶媳妇儿就选富光小区！”这广告语真的是简单粗暴，但是很有效果！自从富光小区的宣传资料一上街登出，售楼处的电话就狂响不停。所有置业顾问们约访客户的说辞也简单粗暴：“富光小区搞活动，现在来优惠最大，实惠最多，来吧！”到了售楼处，吃喝玩乐齐全，众多客户都在富光小区定了房子……

　　其实，赶在之前，开发商不会投入巨大资金做推广宣传。但是2014年开年之后的整体房地产市场低迷情况摆在那里。再加上开发商的新楼盘将在五月一推出，没有客户是很危险的！何况胡亚在和开发商沟通的时候说过，如果在房市淡季一点宣传都不做，客户很快就会把楼盘遗忘。一旦市场行情转好，想在广告云集的楼盘中露头角，非常难！胡亚还在售楼处专门制作了开发商新楼盘的展示位，对于那些不买富光小区的客户，置业顾问会转推新楼盘，这是让开发商非常满意的地方。小地方的消息传播速度快，开发商新楼盘消息会很快在县城城乡传播开来，所有富光小区的客户资源，又能为新楼盘推销做客户储备。开发商乐享其成！

　　三月份富光小区持续了二月份的宣传效果，富光小区所有的广告在三月份集中发挥效力，大批客户到访富光小区。天华代理公司强悍的销售力派上了用场，置业顾问签单很多，状态很好，业绩很高……

　　到了月底，胡亚专门在报纸上打了一版广告，就是罗列出整个三月份的成见客户姓名，最后发出“业主答谢会”的邀请！这相当于宣布富光小区三月份的销量了！刘海在四月二日的晚上，亲手把PK金送到了富光小区售楼处。胡亚赢得心安理得，刘海输得心服口服！Battle，富光小区完胜！


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