第二十六章 劳动致富

　　九月份维多利亚广场项目开盘，开盘策略和星河湾项目大同小异，唯一不同的是金龙地产更加地阔气（用孙少君的话来讲是开发商自我纵向对比稍显阔气），赠送的成交礼品是进口燃气灶！开盘之后就进入常规销售期，就在九月中下旬，海燕遇到好几批意向购房客户，差一点错过！

　　海燕遇到的第一批不像买房的意向客户是这样的。那天中午，一个不修边幅的中年大哥走进售楼处，一进门，他就说：“海燕在不在？”2011年的春晚小品《相亲》，让“海燕”这个名字传遍大江南北，海燕这两个字由这位东北大哥说出来，总是让人不禁联想到这个小品。饭刚吃一半的海燕赶到维多利亚广场接待中心，感觉这位大哥根本就不像是买房客户！十多分钟后，海燕突然想起来，她眼前的是傍晚在学校附近卖烤冷面的大哥！因为海燕喜欢去学校附近的超市买东西，总是能够看到这位大哥和他的老婆卖烤冷面。这位大哥被认出来后，还有点不还意思，连连说道：“做小本生意，还被认出来了，你记性真好！发单员‘包子’跟我说了，找你买房有优惠！你就说你能给我多少优惠吧！”海燕还没有给他介绍沙盘，维多利亚广场项目的价值没有塑造完毕，这时候直接说出优惠客户肯定坐不住。海燕试探地说道：“如果您今天定房子，我直接找经理要优惠!”烤冷面大哥觉得刚刚来看房就定房太仓促，打算回家商量一下！海燕顺口问了一句他的家庭住址，大哥说在铁路街。听完，海燕的心凉了——客户住在这么破旧的地方，起早贪黑做的小本买卖，怎么才能在市中心位置买房子呢！

　　下午的时候，烤冷面大哥又来了，他把口袋里的单页往外稍微抽了抽，摁了一下，又谨慎地塞回去。问海燕：“我定房有优惠吗？”在不远处观察的木槿觉得，这位大哥是真心想买房子，他口袋中的单页里应该是钱，刚才的动作应该是确定一下钱是否还在。海燕告诉大哥，现在购房只能享受98折的优惠。大哥仰起头：“你们单页上写得，开盘钜惠！钜惠在哪了？”海燕为客户解释开盘钜惠是开盘七天内的优惠，优惠期限早就已经过了。同时，海燕心里已经明白过来，这大哥手里的单页是维多利亚广场开盘前的，因为开盘第二天，发单员的单页就已经改为“开盘劲销1个亿”的造势宣传单页了。

　　楼盘在开盘前，都是通过优惠、礼品吸引客户到访；等到开盘后，会立马加更“楼盘热销”“客户疯抢”等类型的夸大型宣传内容，既能增强业主的购买信心，也能增加市场上客户对楼盘的关注，这就是客户“从众”心理的应用。开盘有一个铁打的定律：开盘放低价，开盘之后必定涨价。一方面给成交的业主吃定心丸，另一方面这种“低开高走”的方式为后续涨价留有空间。烤冷面大哥拿出了单页，果然单页里包着现金一万的定金，而单页也确实是开盘前的。

　　海燕写购房协议的时候问大哥，当天交多少钱，客户还在纠结开盘的优惠，海燕再次向他解释半天。木槿走到谈客桌前，对客户说道：“我们楼盘开盘已经二十多天了，开盘优惠确实没有了，您现在只能享受98折的优惠。”烤冷面大哥听到这里，露出失望的脸色。木槿接着说：“看得出来，您是真的想要优惠。今天是周四，我们上级打算周末两天做活动，这份活动的内容是赠送业主价值5000元的进口燃气灶。如果您今天直接交首付，我可以向上级为您申请燃气灶。但是你需要签一份保密协议！”海燕听出来师傅是想让客户当天直接交首付，但是需要向陆经理申请，她看了看木槿，然后对大哥说道：“这是我们主管，她可以向升级申请！”大哥想了想，说道：“我们家没有厨房，用不着这燃气灶。你们能不能折现，放在房款里做优惠呢？”木槿看的出来，这个大哥绝对是做生意的一把好手！虽然开发商王姐他们说这燃气灶价值5000元，实际上房地产开发商赠送的礼品因为是批量的，真实价值绝对到不了5000元，这是所有做生意的人都懂得的道理。陆经理去财务室请示了一下，下楼后告诉海燕她们，开发商同意了。听到这里，烤冷面大哥一拍大腿：“钱，我家里有，我现在就打电话让我老婆打理一下，让她拿钱过来！”为了保障安全，接待中心的看房车立刻带着大哥回家去取钱……等到钱拿回来，财务室的人惊呆了！钱全是零钱，开始是一百元一沓的钞票，然后就是五十元一摞的颜色深浅不一的旧钞，再然后是二十元一堆的散钞，最后是十元、五元、一元的各种钞票，混合在一个鞋盒子里，财务室全员上阵数钱……等到所有钱数清，超出首付一万多！买房大哥笑呵呵地说：“省得我们自己数了！”海燕觉得心里的石头总算落地了，整个过程中她生怕客户的钱不够，也担心客户因为数钱的时间过长，改变心意不买房了！看来，以后的客户还是直接刷卡好！就这样，海燕有了一位烤冷面的业主，大哥还说维多利亚广场接待中心的人买团体早餐的时候，一定会给优惠价格！木槿忍不住笑了，难怪这大哥挣钱，懂得随时开发客户，更懂得通过群体客户薄利多销！

　　这批客户走后，维多利亚广场项目人员开始热烈讨论街头个体收入的问题，陆经理说起来T市的一位做鸡蛋灌饼的大姐，在世贸广场项目一口气买下了两套房，并且供着两个子女上大学。网上有一个段子，说一位程序员抱怨做煎饼的大姐给他少放了一个鸡蛋，大姐霸气说道：“我的煎饼月卖三万元，还差你一个鸡蛋？”一时间，很多人表示辞职去做个体。木槿给大家算了一道题，就按照摊煎饼收入三万来计算，平均到每个月的三十天，每天的收入是一千元，按照四元每份的价格，就要卖出二百五十份的煎饼，每天按照八小时工作时间，平均每个小时需要卖掉三十二份煎饼，平均每两分钟就要销售出一份煎饼！没有稳定的客户源，没有强大的侦查能力去关注城管动态，这是很难保证销量的。海燕说了一句，现在人买煎饼都会选择配菜，一份煎饼能够卖到六七元钱，甚至十几元。木槿点点头：“所以说，想要提高销量，必须增加产品附加值。”陆经理听到这里总算舒了一口气，木槿总是能够在大家将要注意力分散的时候拉回到销售的正轨话题。陆经理接着往下说：“我们之前在世贸广场的时候，亲眼所见，个体大多是凌晨四五点就开始开张，忙至深夜十点左右收摊，不然是没办法保证收入的。赶上阴雨天气，经营惨淡。即使是好天气，保障回头客的数量也需要提高质量，还要会维系客户。所以，现在这份稳定的工作我们需要珍惜！”段经理的话说完，团队里的人纷纷点头。只有木槿因为距离近，听到角落里的一位小姑娘嘟囔了一句：“考得上公务员，谁来当销售！”木槿接了一句话茬：“不管是什么工作，什么职业，劳动才能致富，这永远是真理！”海燕拍了一下桌子：“精辟！”

　　在T市感受到房地产风向发生变化的这支销售团队，早就有动摇的人，他们将目光转向较为稳定的事业单位、机关单位的招聘考试，以期转变工作环境，提升工作的稳定性。选择无所谓对错，只要是诚实劳动，合法劳动，在现在的社会里，总不会过得很差！


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