第二十一章 营销这点事儿

　　孙少君来了，他还是来了！回到男生宿舍的第一天晚上，正好是不用开晚会的周一，所以他们在原片区总监江儒星走后，第一次重启了“对瓶吹”模式，用龙伟的话说，宿舍里的酒瓶又回来了，还挺亲切！木槿有点无语，但是她最想知道的是，片区经理汪峰和孙少君有没有拿下那个传闻中“高大上”的项目星河湾。进入2013年，片区的项目大多数是尾盘阶段，如果不能接下新项目，将会有大批经理人和置业顾问无处可去，就会被分派至其他楼盘，届时会出现一个楼盘有两个经理人的现象。但是目前，正常销售的楼盘没有必要增加工作人员，加上江儒星的离开，他的忠实追随者也有辞职迹象，这样一来，离职人员会增加。好像，离自己单独带领销售团队去操盘越来越远了，木槿有点郁闷，觉得自己的策划理论满腹但毫无实践，从销售角色升级到营销管理角色有点遥远。

　　每年三月份都是房地产销售旺季，各个楼盘的销售团队都会召开动员大会。动员大会由经理和策划共同完成。销售经理会把公司下达的业绩目标做公布，然后把楼盘的房源做梳理，做出主推房源的公示，之后团队各自确定本队的销售目标，最后各方销售团队两两PK，压下PK金，立据为证。学府苑项目本次除了木槿队与卢本雨队两两PK定下PK金1000元，整个项目还单独向公司发起PK，奖金额度为2000元――完成三月份销售目标，学府苑公积金增加2000元，没有完成销售业绩，学府苑向公司上交2000元（钱由所有项目成员均摊）。为了增加公积金以多多聚餐，另外拿下自己队的目标，所有人都拼了！

　　本来孙少君作为驻场策划师，学府苑的三月份营销计划应该由他来公布，但是他被片区经理汪峰招去进行香槟国际项目的清盘动员会――香槟国际属于房源不足20套的尾盘项目。所以，木槿担负起了解读营销活动的职责。楼盘为了销售业绩，就需要保证客户的到访数量，客户又由楼盘举办的活动和采取的优惠政策来吸引，营销活动和优惠政策又由专业的策划师来保障预估效果和实际效果。一个销量可观的楼盘，少不了成功的策划师和销售力强悍的销售团队，也离不开把楼盘信息传递给外界的“渠道”，就现阶段，最有效的宣传渠道其实就是发单员团队――木槿是后来单独带领锦绣园项目时，才有了整合渠道的意识，并凭借着敏锐的直觉，离职后在Z市全面开启了房地产白银时代渠道整合序幕。

　　孙少君赶到学府苑接待中心的时候，正好赶上龙伟吹生日蜡烛，本来他的生日是三月初，但是为了庆祝自己成为片区二月份销冠，并为三月份的热销加油打气，龙伟决定提前过生日。木槿悄悄问了吃蛋糕的孙少君一句，为什么学府苑的营销活动越来越“常规”――三月份学府苑确定的活动有“3.8致敬女神”送玫瑰活动，“为家园添绿”业主植树活动，“趁东风放纸鸢”风筝DIY活动，常见得不可思议！孙少君一边优雅地吃蛋糕，一边郁闷地吐槽：“大型活动甲方不批准啊！别说这些开发商抠门习惯了，就算是他们有钱也不愿意砸到营销活动上！开发商们之所以找咱们做销售代理，一方面是因为咱们卖的价格高，还卖的出去，能挣钱；另一方面，能帮他们阻挡走后门、要优惠和找茬闹事的，还能在营销费用上卡住乙方，能省钱。他们觉得市场好，咱们跟风销售就能卖得出房子，没必要花太多钱在做活动、打广告上。”孙少君说的，木槿都明白，但是今年不同以往，年初不能吸引市场，到四月份众多新楼盘推出，广告、活动铺天盖地，延续到七八月份销售淡季，不止是学府苑，整个市场上常规销售了一两年的楼盘都会非常被动。

　　看惯了孙少君老气横秋的样子，每每见到他遇挫的样子，木槿都感觉很好玩。木槿不禁打趣他：“常规的营销活动，看不出大策划的水平啊！”孙少君停止吃蛋糕，叹了一口气：“在他们眼里，策划师可有可无！做大型活动，如果甲方自己做的没起到效果，他们不会承认自己愚蠢！但是乙方的策划师做了营销活动没效果，他们有无数理由来挑刺！策划师难做啊！”木槿想起了一个人，公司总部的策划经理杜雁山，他当年和公司总经理文红去T市给开发商做提报的时候，开发商当场决定签约世贸广场项目！杜雁山能够引得T市央企领导向他抛出橄榄枝，就是因为他真的能做到运筹帷幄之中，决胜千里之外，他负责的楼盘，销量永远是市场NO.1，这可比Z市的销冠厉害得多的多！所以，木槿一心想成为营销人才，而不是可替代的销售人才！孙少君听到木槿提到杜雁山，很惋惜：“杜雁山经理辞职了！他之所以能得到T市开发商的一致认可，是因为T市房地产市场很规范！真正发展成熟的房地产市场，绝对是策划师重于销售团队的。销售团队随时可组织，顶级策划师可遇不可求。但是咱们公司重销售，轻策划，杜经理在公司得不到应有的重视。还有，你没看出来吗，咱们公司接下的楼盘大多是四五线城市的，房地产野蛮生长，保障销量只需销售力强悍就足够，策划真的无用武之地。”木槿很早之前就发现了这个问题，Z市的房地产市场起步晚、发展混乱，书籍中提到的营销点子随便拿出来几个就能轰动整个市场。木槿觉得，这是机遇也是挑战。机遇是营销人才将来大有可为，挑战是不成熟不规范的Z市暂时没有营销人的用武之地。

　　孙少君吃完一块蛋糕，清了清嗓子开了个头：“木主管觉得咱们三月份的营销活动太简单。大家伙怎么看营销这点事儿啊？”话题一开，所有人开始你一言我一语的发表看法。木槿在旁边听着，觉得大家的观点分为三大类：拿来主义类，销售升级类和创新助力类。

　　所谓拿来主义类，是以卢本雨为代表，他认为所谓的房地产营销，就是把别家楼盘的不论是广告词，还是活动，优惠政策什么的，通通拿来用就可以。他山之石可以攻玉！难得从卢本雨嘴巴里听到一句成语！在卢本雨看来，所谓的营销策划无非就是东挪西凑，吃百家饭，根本不用费心思――拿来现成的，直接改一改、换一换，就万事大吉。卢本雨的话一说完，气得孙少君说了一句：“难怪市场上常见的是营销庸才！”销售升级类，以徐春为代表，徐春一直有将来从商的打算，所以他的观点是，学习营销是前提，博览楼盘，博采众长，即使借鉴但一定要有创新，最关键的是文案、活动等等措施都要以成交为目的。销售成功是营销的目的，营销更是循序渐进提升销售，也就是营销是销售升级的推动力。木槿觉得徐春进步很大，目标感也变强了！孙少君总算是舒了一口气，评价了一句：“徐春有做案场经理的潜力！”段经理想了一会，说营销的本质就是创新不管是用“旧瓶装新酒”，还是“新瓶装新酒”，都需要创新。这种创新，不止是做广告、做活动，而是调动一切，包括开发商、销售部、广告商等，甚至包括竞争对手，最终实现的不仅是销售额的增加，而是实现品牌的树立，品牌知名度的提升和市场影响力的增强。段经理的话说完，龙伟感叹了一句：“不愧是经理，说的话果然听不懂！”孙少君说了一句：“这才叫有见识！”有很多时候，排除先天因素，一个人的经历决定一个人的格局！


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