第十九章 “返乡潮”的到来

　　腊月是房地产销售的一次小高峰，因为春节是国人最重要的节日，Z市在外务工人员腊月十五之后纷纷回家，也就意味着Z市“返乡潮”的到来，也就意味着携带全年收入归家的客户群的到来，有钱、有购房需求的返乡客户是所有楼盘的目标客户。为了截留返乡置业人员，2013年一月份之初，各地楼盘就开始举办各种类型的营销活动，孙少君搜罗了从首都到省会的众多城市的返乡营销活动。公司策划部的《营销动态》列举了公司各个代理项目的营销奇招，其中D市的楼盘搞得的报销车票的活动——只要到访客户出示本人的返乡车票，售楼处就为客户报销车票，一旦购房，客户还可以享受新房家电三件套：彩电、空调、全自动洗衣机。总之，楼盘的宣传力度和优惠力度提升一个等级。

　　段星经理和孙少君非常期待得向开发商付总提交了学府苑的迎接返乡潮的营销活动，从宣传资料更新，到到访礼品的备置，再到成交礼品的派送，这次活动物料申请得满满当当。段经理和孙策划如此“狮子大张口”，因为他们发现了一个门道——礼品申请的越多，开发商拒绝的也越多，但是申请到手的礼品也相较之前增加了。这是经过多次“过招”，段经理他们总结出的规律，毕竟“甲方”身为开发商，还是要面子的。龙伟有一位在首都工作的客户。一直说等到腊月放假有时间了再来。活动申请成功后，龙伟兴致冲冲地给客户打了一通电话，客户还是说有空再来。

　　腊月的天异常寒冷，谈完客户的木槿缩在前台和秘书一起烤着电暖气，正在商量为庆祝学府苑一月份业绩完成大家去哪里K歌的时候，一个背着双肩包的帅哥和一位拎着水果零食便利袋的女孩走进了接待大厅。木槿和李彩是在懒得动，就潮龙伟使了一个眼色，龙伟乖乖地走上前去接待。K歌话题继续，还没说两句，龙伟就咋呼了一句：“哥啊，总算把你盼来了！”龙伟看着自己的师傅实在懒得从前台走下来听自己谈客，就让客户坐在了离前台很近的谈客桌上。拉关系，介绍沙盘，看房，算价格，龙伟按部就班得与客户进行交谈，但是看着女孩几次看向户外，木槿觉得这两位客户大概是想去其他盘转一转。趁着给客户续水的机会，木槿看着女孩说：“作为置业顾问，我们是最了解市场的。让龙顾问为你们说一下咱们周边几个楼盘吧。”龙伟听到木槿的暗示，就开始进行楼盘对比。所谓楼盘对比，就是利用扫盘时获取的楼盘信息，进行其他项目和自我项目的对比。比较有名的对比方法是弗兰克对比法——T字形表格，将他方与我方的优缺点进行对照，一般都是将我方产品优势列清，并委婉点明他方楼盘的不足。这张表格可以和户型图钉在一起，让客户带走，这样可以让“真心转房”的客户对比完楼盘后再回到我方售楼处。当然，也有一些客户就是以“再转一转”为接口，结果置业顾问做完弗兰克对比后，导致客户真得又去转市场，结果定了别处楼盘的情况。

　　木槿觉得龙伟的废话太多了，这批客户他从10点多一直谈到近十二点，直到帅哥肚子里的肠鸣声传出来，龙伟才“贴心”问了一句：“您饿了吗？”木槿心里哀叹一声，龙伟是多么后知后觉！一看来访客户的零食水果就可以初步判断他们是坐车来的，便利袋里吃的没怎么动，很明显就是没怎么吃东西……客户走后，龙伟又后知后觉地说了一句：“早知道就请他俩吃饭呢！之前联系了很长时间了！”看到木槿叹了一口气，他连忙问：“我跟他们说了这么久，他们下午会不会不回来了？”木槿摇摇头：“一般我们去买东西，在一个地方待得越久，去转其他地方的时间就越少。学府苑周边楼盘就三家，距离不算近，他们下午如果回来，就是定房了！”听到这，龙伟握拳给了自己一个“加油”的动作！

　　下午四点左右，男孩他们果然回来了，龙伟非常殷勤得为他们拉椅子、擦桌子、倒水，李彩都忍不住跟木槿吐槽龙伟。龙伟已经想好过年时期留守接待中心，冲刺一下业绩，争做2月份的销冠。可能是第一次签下月初第一单——公司规定各项目的月初第一单奖励100元钱，并刊登在公司的《半月要闻》上——龙伟非常激动，激动地把购房合同里的房子价格写错了，木槿在审核合同的时候瞪了他一眼，龙伟有点心虚。客户表示直接交首付，因为王姐周五下午提前去金龙地产总部报账了，二楼财务室办法收钱，所以木槿让他们直接去银行转账。帅哥表示要去赶车，所以龙伟带他们直接打车去了车站附近的银行。很久之后，龙伟才回来，他背靠暖气片站立，不停得搓手——为了省钱，龙伟步行回到接待中心，羽绒服都被寒风吹透了。龙伟給大家说客户情况：“你们知道吗，那小伙的背包里全是现金啊！十几摞现金，胆子真大，也不怕被人顺走了！现金真麻烦，验钞机过钱用了很长时间……”

　　晚上，大家一起去K歌。KTV旁边是一个很有名的酒楼，之前大家去唱歌的时候，总是见到很多豪车停在楼下，停车位都不够。但是这次，酒楼门前稀稀拉拉停了几辆普通私家车，卢本雨很奇怪地说了一句：“我去，鸿金酒楼生意怎么黄了？”木槿其实也有相同的疑问。段经理在前台交钱的时候，木槿问了问自己的发单员徒弟东海，为什么酒楼生意今天不太好？东海在KTV工作，是一名服务生，白天有空的时候就去做发单员。东海一边把学府苑的人引导至唱歌房间，一边说：“也不是一天两天了，好像就从2012年10月份开始，去酒楼的吃饭的人就少了，到现在基本上没什么人了。不只是他们，我们KTV的生意也不如之前了。”江儒星曾将在聚餐分别时说，风向在变化，受他影响，木槿除了照常学习营销，开始注重时政和财经资讯。Z市的生活在发生微妙的变化，木槿感觉，楼市可能也要变天了！


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