第八章 卖房子就是做生意

　　龙伟的房子终于买了，是在Z市下辖区的中心位置的三居室。本来龙伟打算是借鉴木槿所说的“圈层”效应，在Z市买房，但一来房子太贵，注定龙伟在市区买不了大房子，他是独生子父母，大房子可以保证他将来在眼前照顾老人更省心省力，赡养老人本来就需要从长计议；二来考虑到自己作为独生子女，将来如果找的老婆也是独生子女的话，双方父母的养老负担很重，所以龙伟已经打定主意一定生两个孩子，这样自己的老年生活才有保障。胡亚想到了问题所在，上有老下有小，那龙伟的中年生活肯定鸭梨山大。卢本雨也是独生子，他扬言不缺房子，他的老家拆迁，分了5套房子，虽然房子位于郊区，但私家车日渐普及，上下班还是很便利的。木槿在心里摇摇头，买房子除了考虑舒适性，更多的是享受房子给生活带来的便利度，单以学校举例，市区的教育资源和教学水平肯定和乡镇有很大差异，这就是近几年“学区房”频频炒出天价的原因。所以，买房子不仅仅是换一个生活环境，而是换一种生活方式。

　　相对于案场上吵吵嚷嚷的男士，徐春最近几天比较沉默，他和作为队长的木槿沟通过，觉得自己不太适合做销售，打算回老家做生意。木槿没有极力劝他留下，而是问了个问题：做生意最需要什么？徐春当时的回答是：钱。木槿说：是野心！徐春家境比较好，不缺钱，其他置业顾问在刚入职的时候，都是借钱买全套的雅戈尔的服装，来作为接待中心的工装，而徐春拿自己的零花钱就买了。其他置业顾问连续一周没签单的时候，都是自己去街头发单页拉客户来谈，但是徐春从没有这样做，在徐春身上，木槿看不到野心，即做销售拼命去赚钱的那种欲望——没有赚钱欲望的人，是不可能赚钱的。“你今天想不想签单？”木槿问。徐春点头：“想！我都两周没签单了！”“好，那我给你选两套房子，你今天的任务就是把它卖了！”木槿为他选了两套房源，一套热销户型90平米两居室，一套是160平米的四居室，“遇到实力强的客户，你就推荐户型最好的四居室，实力一般的客户，你就推荐热销户型两居室。”木槿在和他说话的时候，其实已经开始对他进行心理暗示：户型最好，和热销户型。很多时候，销售产品需要信心和信念，对产品的信心和对赚钱的信念。

　　轮到徐春谈客户的时候，正好赶上中午。木槿见徐春走上谈客桌，就在离他不远的地方坐着听他为客户介绍房子。来访客户是两个40多岁的男人，连襟，一起为他们的老岳父看房。其中微胖大哥是中心医院心脑科的主任，另外一个坐得板正的大哥是部队士官，他们的岳父是部队退役军人。老人老了反而喜欢热闹，平时连襟两家都喜欢凑在一起陪老人吃饭，外孙和外孙女现在都住在岳父家。就在徐春拿户型图的时候，木槿递给他一张160平米的。徐春在谈客桌上和两个大哥越聊越激动，他指着160平米的户型图说道：“您们二位不差钱，老人喜欢热闹，就选这个最好的户型。这是黄金次顶层，一人之下，万人之上，老人不用出门能看到Z市的全部风景；两个卧室向阳，老人住着舒坦，多晒太阳还能增强免疫力；餐厨一体，这么大餐厅，您们三家人聚会开Party都敞亮。最关键的是公摊只有15%，比Z市所有楼盘买得值，谁也不想买个西瓜全是皮，买个房子全是墙皮吧！看好就定这套！”徐春讲得来劲，两位大哥听得感兴趣，打算去房子里看看。徐春一改之前慢悠悠的状态，兴致勃勃带着客户出去了。木槿笑了，情绪是能传染的，徐春的热情带动了客户。两个大哥回来就把房源做了保留，说下午带老岳父来看看。

　　午会的时候，木槿叫住徐春，让他给中心医院的一位老客户打电话，说辞就是：中心医院心脑科主任在这里定房了，让他下午三点左右过来。徐春按照木槿建议的去做，那位中心医院的老客户——一位年轻医生接到电话后表示，下午有空就赶过来。下午上班没多久，老岳父和两个女儿、两个女婿都来了，木槿担心徐春应付不来，就上前帮忙。徐春和老人及两位大哥一桌，木槿陪着老人的两个女儿聊天。经过聊天知道，这两个大姐的主要工作就是照顾双方老人，尤其是自己的父亲。经过打听，老人竟然是师长退休！木槿在大学时候听过部队军阶军衔，不是十分清楚，当听说老人是军队编制排在第二位的长官时，心里也震了一下。老人身子骨硬朗，非要跟着女婿去楼上转转，一家人赶忙簇拥着老人去了。回来后，主任当场就刷卡20万，其余房款，他们表示在跟开发商要完优惠后补齐。就在全家人拿了合同，准备离开的时候，徐春的老客户即年轻医生赶来。年轻医生走进接待中心的时候，看到医院主任时愣了一下，吃惊过后非常热络地和主任攀谈起来。好一个圆滑人物，木槿感叹，同时心下确定，徐春的第二单马上就能签了……

　　徐春一下午的时间成功销售6号楼上的两套房源，学府苑所有同事为他送上祝福，胡亚称他“不鸣则已，一鸣惊人”。晚会散后，木槿他们队走得很慢，徐春比较好奇地问，为什么年轻医生听到同事定房会紧跟其后定房？木槿反问：在人生地不熟的地方，人第一时间熟悉的是谁？胡亚想了一下，惊呼道：“同事，是同事！”木槿点点头：“这个年轻医生之前在县里工作，刚来市区不久，打通人脉的最快途径就是和同事拉近关系。他选择和主任同买6号楼，虽然不是邻居，暂时建立不了‘远亲不如近邻’的关系，但抬头不见低头见。在交房入住之前，仅靠房子这一话题，就可以让他和主任拉近距离。”木槿顿了一下，看一眼徐春：“你还记得年轻医生在医院几楼工作吗？”徐春不好意思地拍了一下头：“六楼！看我这记性！多亏木主管！”木槿之前听到那年轻医生说自己在六楼，而六楼，正好是心脑科所在楼层……

　　两天后，心脑科主任找开发商要了5万元优惠，然后直接全款交齐。另外一位年轻医生，把首付款和贷款资料也全部交齐了。木槿观察到，男轻医生说起心脑科那位主任来眉飞色舞，看来，拉关系的目的达到了……木槿找到徐春，让他说一说做房地产销售和做生意有什么区别。徐春说道：“卖房子就是做生意！卖方需要关注买方的需求，实力，做好关系维护。每一次销售就是一次生意，就算生意不成，但是仁义还在。”木槿纠正他：“并不是买卖不成仁义在！只要是做生意，就要奔着成交赚钱的目的去！赚不到钱，陪说、陪笑、陪跑腿，你是觉得自己太年轻、时间太多吗？”木槿说完就离开了，徐春沉默了很久……徐春在辞职后自己做了装修生意，他和木槿聊天时说，自己永远记得一个道理：不以赚钱为目的做生意，就是浪费时间！每一批客户都是资源——要么成交，要么帮忙介绍客户。当然，这都是后话了！


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