第六章 感谢房地产

　　新招聘的发单员，有一位是木槿的老相识。2009年天华代理公司进入Z市，不同于其他楼盘的“坐销”模式，他们带来的是“行销”模式，即不论置业顾问还是发单员，全部走上街头，派发房地产单页，进行项目介绍，行销模式宣传远远超过网站宣传和媒体版面宣传的效果，一时间公司代理的楼盘宣传单页遍布城市南北，那个楼盘不到半年就实现了开盘清盘。自那以后，其他楼盘纷纷借鉴“发单员”推销模式。2010年木槿在紫御华府做置业顾问，有一名发单员，真实名字木槿已经忘记了，但是他的代号记得清楚，长江。长江个头不高，皮肤黝黑，常戴着一顶鸭舌帽，一双眼睛虽然不大，但是闪现着精明的神采。长江每天的工作任务是拉客户回售楼处看房子，或者是向客户要手机号码，一旦客户买房交齐首付，他就会得到开发商发的奖励金。因为木槿的销售能力强，长江每次带回去的客户，或者是要到的客户手机号码，就愿意交给木槿，因此他得到的奖金是最多的，时间久了，也就和木槿熟悉了。2011年紫御华府售罄，木槿辞职的时候，长江还伤心了好几天，后来就没了消息。想不到，2012年，在学府苑重逢了。

　　“哎呀，感谢房地产，我和木主管又遇见了。”长江笑呵呵说着，就站到了木槿的身边，这样一来，他在发单员中的地位已经高一级了。在中国的人情社会，有熟人好说话，更好办事。天华代理公司的发单员管理制度也讲究师徒制，置业顾问是师傅，自己带的发单员是徒弟，发单员带来的客户和客户电话专门由他的置业顾问“师傅”接待和追踪，一旦客户成交首付到位后，公司就发给发单员200元奖金。段经理看了长江一眼，算是默认分组了，会后她打听了一下这个长江，感叹道：“看看，发单员做久了，都成人精了！”作为置业顾问，要想让发单员积极工作，多多带客户，一是靠感情维系，置业顾问真心关爱发单员，依靠人情味和奖金刺激，来建立工作归属感；另一方面就是靠置业顾问的强悍的销售力，哪怕师徒之间没有什么感情，但是能赚奖金，发单员也会积极找客户。木槿和长江一年多没有联系了，能得到长江这么热情得投靠，木槿明白是因为自己销售能力强。

　　因为是周日，人们都休息有空闲时间，所以负责带领发单团队的徐春，把所有人安排到了儿童游乐场、医院、商场、汽车站、火车站共五个地方。为发单员分派的工作地点也不是随随便便就选择的，首先，策划师按照学府苑的优势“学区”和“医疗”，锁定客户人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案场经理就对整个市区的人口密集地点进行梳理，选出目标客户集中的场所；最后，置业顾问在带领发单团队的过程中，发掘潜在客户区域，例如拆迁区、儿童特长培训中心等。这样一来，保障了客户的精准度。孙少君难得不坐在办公室里，走到接待大厅，看看客户到访量。木槿有时候和孙少君走得近，就是想多学一些营销策划的知识，从他那里，木槿听到、学到不少有趣的营销方案，也借了不少通俗易懂的策划书。看着案场内源源不断的客户，孙少君摇了摇手里的折扇：“天时地利人和，今天保底签两单。”“保底四单！”木槿说了一句，此时她已经成交一批客户了，首付直接交齐，正好是长江带回来的客户，想不到长江上班第一天，就出单了。“保持成交量，就得保证访客量。访客量得靠策划师和发单员来保证。策划师出活动方案，吃喝玩乐，让客户乐意来；发单员手里的宣传资料，像单页、随手礼吸引人的眼光，客户听发单员介绍愿意来……”没等孙少君说完，木槿想打击一下他洋洋得意的劲头，说：“关键得看我们对发单员培训是否到位，再加上带队人的分点是否合理，客户来访之后顾问们的销售力是否强大。”本来就是，房地产销售，必须是销售、策划、内场和外场协调配合的结果。木槿的话说完，倒是提醒了孙少君，孙少君一拍脑门：“对啊，这下我的述职报告可以写得与众不同了。”说完，兴致勃勃回到他的办公室写报告去了……

　　三天后的早晨，木槿作为早会主持人，定下的早会主题就是颁奖会，为大家发奖金。周日当天，学府苑成交五单，木槿两单，卢本雨一单，周舟一单，徐春一单，而到早会前一天，首付全部交齐，这也有了隆重的颁奖会。头号赢家长江收到400元奖金，做发单员代表发言：“感谢房地产，让我老了还有一份工作，还能挣钱养活自己。感谢木主管，帮我签单得奖金。我和大家说，木主管在前两年一直是销冠，特别厉害……”得，发表感言变成拍马屁了，木槿赶紧转移话题，让他介绍一下带客户的经验。长江开始走到发单员“宝马”面前：“带客户你得先让客户多说话，还得会回答客户的问题。别说全了，让他对学府苑感到好奇。宝马，你说说让客户跟你回来看房的理由……”这还开始互动了！长江分别帮一众发单员解答了客户常问的“价格”“优惠”“位置”“没有空看房”等问题，获得发单员团队的阵阵掌声。段经理有点郁闷：“这些问题，都是咱们培训过的，发单员根本不知道说啊！”人之常情――人们不愿听别人教育，不愿意接受别人的灌输培训，但是愿意去尝试成功人士介绍的方法。在发单员团队里，长江是“成功人士”，他说的经验要比顾问培训的知识点“奏效”。这其实也是那些年，“成功学”大师们异常受追捧的原因……

　　木槿在工作之余和长江闲聊过，了解到他的儿媳妇当年和他儿子结婚时提的条件就是在Z市买楼，不然就不结婚了。长江一咬牙在市区为儿子买了一套50平米的小两居，后来没多久价格就涨了一大截。儿子儿媳看到了房产升值带来的巨大收益，打算通过房子赚点钱，一合计买了一套100平米的学区房。两代人，两套房，房贷给这个家庭带来的压力太大了，不得已，长江老两口决定来市里找工作。55岁的长江来到市里，一开始还能做些力气活，后来做起了发单员，这份还算稳定的工作让老两口的生活有了很大起色。最让长江高兴的是，房价节节攀升，现在家里的两套楼，价格翻倍了。很多同行打趣长江是“近百万”身家，长江逢人就说：“感谢房地产！”是啊，早日搭上房产升值快班车的人，真的是赚翻了。木槿刚上大学时，她的辅导员每月的月供是900元，每次说起房贷辅导员都感觉肉疼。才几年过去，900元的房贷只是辅导员基本工资的三分之一，她和老公把炒股的钱都取了出来，又买了一套房……木槿觉得，自己也该买套房了。


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