第五十五章 商业地产的思考

　　自从付总那里听出了让自己去商业地产操盘的意思，木槿就把部分心思放到了商业地产的研究上。

　　商业地产最常见的就是写字楼、公寓和商业综合体。相比于住宅，这些40年产权的项目，销售难度大。主要原因是市场上的人对商业地产不了解，总是将小产权和商业产权混为一谈。

　　小产权是非法的。客户购买了小产权的房子，只要国家需要用地，小产权房可能随时被拆，而房主只能得到很少的补偿款――毕竟房子归房主必须给予房主一定补偿。

　　因为小产权项目的开发商没有从国家购买土地，房价没有地皮价格在内房价很低，这就吸引了大批人选择小产权。有需求就有市场，有市场就有人敢冒险！建房的大胆，买房的不明状况，甚至无知者无畏，这就使得小产权最近几年在高额的房价之下供需两旺！

　　但是，也正是开发商没有支付地皮钱，所以国家一旦需要用地，拆起小产权房毫不手软！不过，购买小产权房子的人大部分都想着：反正被拆的不止我一个！这就是小产权客户典型的侥幸心理。

　　商业地产是40年产权，大家购买商业地产最大的顾虑就是后期费用太高。商业用水和用电，费用远超民用水电费用。而且，购买商业地产不能落户，解决不了“学区”问题。现如今，人们购买房产，因为成本高昂，越来越注重房产附加的求学、医疗、休闲养生等价值，而非前几年单纯看中房子的居住属性。

　　不过，商业地产正因以上这些属性，售价相比于住宅比较低。而且，客户购买商业地产不算做房产，再次购房住宅的时候，不受限购政策的限制。也正因为如此，购买商业地产成为不少刚需客户的过渡型住房。这也就是，公寓和商业住宅近两年兴起的原因。

　　不少地方的开发商为了促进房源销售，一般会将商业水电改为民用水电，把商业地产原本必须缴纳的50%的首付，调整为40％。有实力的开发商，还会和银行合作，将原本10年的贷款期限调整为15年。

　　不过，金龙地产在开发区的项目是写字楼。写字楼，本来就是可自住，可投资。自住主要是作为单身公寓，投资是将写字楼转租给办公的公司，或者自住的租客。地方商业地产，有点类似于首都的SOHO。不知道，写字楼里有多少委屈的身体，和不屈的灵魂……

　　十一月份，木槿想了解一下Z市销售团队整体对商业地产的专业水准，她看了看公司最近几年为Z市商业地产做的提报。经过对比，木槿发现，Z市的商业地产处于起步阶段，销售不规范，营销方式和手段倾向于住宅地产。客户对商业地产不了解，认知止步于“投资”层面，甚至出现“一铺养三代”和“商铺十套不如住宅一间”的两种极端。木槿有点发愁，商业地产不好操盘啊。

　　不过，木槿的心思除了放在商业项目上，更多的心思放在了学府苑。学府苑有点像当年的星河湾项目，团队内部有小团体倾向。两派人斗来斗去，互相看不对眼。

　　于红岩带领的人，与其说是团队，不如说是团伙，匪气十足！听闻，段经理还在学府苑的时候，就被于红岩团队的人气得不轻。在木槿回到Z市时，段经理还专门提及于红岩。多年相处的默契，木槿知道，段经理是想让木槿多管教于红岩。算起来，于红岩算是木槿的徒孙呢，不过，当年胡亚也没少吐槽于红岩没有大局意识，漠视规则！

　　学府苑的另一队，是从锦绣苑项目调过来的张晨带领。张晨目标感强，销售力强，与于红岩不相上下，但是大局观强，管理能力更强。张晨在锦绣苑项目与木槿共事，从内心里敬畏木槿。木槿的到来，让张晨带领的二队精神振奋。考虑到自己的职场规划，木槿决定把张晨培养为学府苑的继任案场负责人。至于于红岩，木槿得想个办法！

　　木槿从来没有想过，有一天会把手段用在公司内部人身上。于红岩自由散漫，涂改访客登记本的客户来访途径，并对购房客户随意允诺，这在学府苑项目上造成了严重不良后果，风气不正！木槿当然不会把这些问题写到项目周报上，让片区总监汪峰看到。木槿想的是“借力打力”！

　　片区总监汪峰最近在忙于推动开发商的商业项目合作，来学府苑的次数很多，而且总是一早就来到学府苑接待中心，耐心等待付总。那天一大早，全体人员在户外开早会，坐在秘书台前的汪总帮忙接听热线，一位客户表示要来接待中心换名字。早会后，大家开始打扫卫生，汪总特意询问了一下木槿项目上的情况，木槿表示，于红岩约客很积极，最近两周的'客户约访数量是最多的。说完，木槿就去了财务室。

　　等到木槿回到秘书台的时候，木槿发现汪总正在从头到尾翻看项目上的访客登记本，他的表情有点不太对劲。木槿装作没有看到，说道：“今天新人周旭过小关！听说，汪总您很久没听置业顾问过关了，要不您今天看一看情况！”汪总同意了！

　　周旭其实是于红岩新收的徒弟，是做销售的好苗子，还没有过小关就签单了，进入了“二排一”。但是，周旭在于红岩的带领下，也走上了靠“小聪明”增加谈客数量的路子，比如接待客户的时候，把客户来访途径写成自己的约客，或者徒弟带客等等。两个小时的时间内，木槿发现汪总的视线没有离开于红岩和周旭两人。同时，木槿发现汪总的脸色黑得吓人！

　　邻近中午的时候，一位客户来到接待中心找于红岩，点名让于红岩带他去二楼更换房主的名字。二楼财务室的王姐不同意，结果客户破口大骂，连带着于红岩、开发商，结果被恰巧来接待中心的甄姐回骂了回去。而且，骂人客户收到了甄姐“不买房就滚蛋”的问候，看着甄姐气势汹汹的架势，客户秒怂！果然，人都有欺软怕硬的劣根性！

　　经过了解，汪总知道了于红岩私自承诺业主可以免费更换房主名字！这种承诺是对开发商不负责任，扰乱市场秩序！汪总大发雷霆。

　　等到晚上，汪总看到访客登记本上，于红岩和周旭的访客途径有大量修改痕迹，再次发怒！木槿其实一开始就给汪总进行了心理暗示，引导汪总关注访客途径，然后关注于红岩和周旭两个人。直到看到约客途径被于、周两人大肆修改，这是无组织无纪律，侵犯其他置业顾问合法权利的表现！至于红岩向客户耍礼品，那就按照之前的套路来写！

　　木槿松了一口气，听说Z市X区有一个楼盘要预约，正在和天华代理公司谈合作。所以，于红岩应该很大可能会被调入区里的项目！

　　果不其然，没过多久，文松就被调动至区里的项目……

　　


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