第三十六章 谈感情伤钱

　　木槿的销售团队，挑选的都是Z市代理团队中的销售精英，或者销售苗子，他们的谈客功底在整个Z市首屈一指。七月初，张晨接待了一位客户，他打算给家里的儿子准备婚房。张晨一打听，客户的儿子暑假后才升初二，张晨说了一句：“您这房子买得有点早啊！”谁知，那大哥大手一摆说道：“我儿子根本不是上学的料！要不是我天天摁着他去上学，他早就去混社会了。我和他妈都忙，在学校好歹有老师给看着，我们还省心。”张晨理解地点点头，确实有很多乡镇男孩初中没毕业就混社会，家里人就打算让孩子早点结婚，稳定一下性子。殊不知，思想不成熟的孩子结婚，是对两个家庭的不负责任……张晨将锦绣苑楼盘的价值感塑造得很完美，客户很满意。但是到了“逼单”让客户交钱定房的环节，客户一心想要额外的优惠。就因为优惠问题，客户没交钱买房，离开了锦绣苑售楼处。

　　张晨用“即将涨价”的说辞，将客户再次约到了售楼处。这次，张晨将“优惠说辞”中涉及到“找上级”“算成本”“换位思考”等等套路都用了一遍，客户所有的大道理都明白，但还是坚持要优惠。木槿通过观察觉得，房地产市场中的乡镇客户，比起市区客户显得更通情达理一些，他们都是汗滴脚面辛苦挣钱的人，生活中的苦辣酸甜相对来讲他们经历了更多――和他们讲工作的不易，挣钱的心酸，他们能理解。大部分乡镇客户想的是能省一分算一分，哪怕单价减掉10元钱，80平米的房子总共优惠800元，客户也非常知足。因为开发商对接人赵亮没有在售楼处，木槿手中也确实没有优惠权限，她就给赵亮打电话，赵亮让客户接听。结果，没三分钟，客户大哥就从腰包里掏出了一万定金――赵亮给客户的单价额外优惠了二十元。大哥看中的是89平米的房子，相当于从赵亮手里要出来1780元的优惠……

　　于红岩在客户走后，很感慨，用他的话说，他从没有见过“十块八块得要优惠”和“十块八块得放优惠”的人！于红岩从现在市区长大，说到底，他没有“一分钱难倒英雄汉”的窘迫经历，从事房地产销售工作后，遇到的都是市区开发商，那些开发商遇到不论生熟的客户登门要优惠的情况，生怕给的优惠太少传出去后落面子，就喜欢在总房款里抹掉零头，或者直接按照大几千来减掉优惠。说到底，市区的大部分开发商是死要面子活受罪！现在人们的生活条件改善了，生活水平提高了，年轻一代根本没有真正体会过“缺钱”的感觉，不知道“穷困”尤其是“困”的滋味。乡镇开发商能将优惠控制在几百元，最多几千元，而客户理解并接受，就是因为他们都深知现如今挣钱不容易。开发商的每一次让步，是给客户面子，客户领情，也算是给了开发商的面子！

　　面子值钱吗？其实不值钱！几百块钱的优惠，算不上大额，但是却是生活的本钱！哪怕是为了优惠这几百块钱，八竿子打不着的亲戚关系、人脉关系，都可以拉出来绕一绕，扭转成“八竿子打得着”的状态！

　　张悦有一批客户，据说人脉十分广泛，那位大哥交完定金后，就开始托关系找锦绣苑的开发商要优惠，听说还专门请中间人吃喝一番。等到优惠要下来，客户大哥到了交首付的时候大发牢骚，称自己请客吃饭花掉了一千块钱，结果从开发商那里只要下来三千块钱的优惠，开发商真抠门云云。老话说得好：谈钱伤感情。现如今，谈感情伤钱。伤钱和伤感情的故事，在卢本雨和沈莹之间展开。

　　七月份的乡镇房地产市场，受整体大环境的影响，房价不像2013年涨幅明显，众多乡镇楼盘都是小心翼翼地上调价格，生怕价格增幅稍微变大，触碰到客户神经导致销量下滑。为了兑现和锦绣苑开发商之间的承诺，木槿制定的涨价策略是每周房源单价上涨10元，这10元在客户看来不疼不痒，从五月开盘到七月中旬，锦绣苑房价已经上涨一百元了，已经购房的业主还是很满意的。相较于Z市市区房市的萧条，乡镇房市还算火热，卢本雨“钱途”正光明，很少请假。但是沈莹趁着房地产大萧条和Z市酷暑期间房市淡季，专程请假回老家S省，卢本雨的家里人也觉得应该谈一谈两家的婚事，所以也让卢本雨请了假，专程陪沈莹回家。等卢沈二人回到Z市后，木槿听段经理说沈莹整天闷闷不乐，木槿观察了一段时间，一向大大咧咧的卢本雨心事重重。没等木槿抽空问卢本雨情况，卢本雨倒是找到了木槿，开口就说：“木槿，借我点钱吧！”木槿问：“多少？”卢本雨犹豫了一下：“你拿的出十万吗？”话刚说完，他低头又说了一句：“唉，算了！你得还月供啊，马上还得装修。”2012年买了房，木槿一直努力挣钱攒钱，到了今年，房子刚拿了钥匙，正准备装修呢，确实手头紧。经过打听，木槿了解了经过：沈莹的母亲不反对两个人在一起，但是她向卢家要30万的彩礼！卢家人觉得两个年轻人两情相悦，沈家人是狮子大张口；沈家人觉得自家闺女是远嫁，要了彩礼是给女儿傍身。公说公有理，婆说婆有理。木槿实在不方便做评判，所以就选择了沉默。

　　回到宿舍的时候，卢本雨开始向同事们借钱，孙云坐在沙发上冷哼一声：“你能借到几个钱？借了又什么时候能还清！你是家里独生子，娶媳妇儿难道不该全家总动员？”木槿听出来孙云的不对劲，其他人因为见惯了孙云怼卢本雨所以没在意。木槿听卢本雨嘟囔了一句：“沈莹她妈这是卖闺女！”木槿皱了皱眉头，孙云先火了：“你想不想娶沈莹？心里没人家还谈什么婚嫁！你和你们全家如果拿出来足够的热情，丈母娘也不会真的为难你！”木槿总算回过神来，孙云应该是从学府苑秘书李彩那里听说了什么，所以在为沈莹鸣不平……

　　世间最贵是真心！沈莹的母亲看出来了卢本雨对这份感情的“有恃无恐”，也看出来了自己女儿在这份感情里的全心全意甚至是小心翼翼。远嫁的女儿没有娘家，更没有婆家，只有老公！如果连未来老公的感情深度都是未知数，这份靠远嫁得来的爱情真的没有坚守的必要。老人，永远比年轻人眼光高，也远比年轻人当机立断！其实，沈莹的母亲一开始就是铁了心拆散两个人。但是感情里的女孩总是要心软一些，沈莹担心“谈钱伤了感情”，一有空就去婆家住着，帮忙做家务。而卢本雨，大家感觉到他已经认为“谈感情伤钱”了。面对沈莹的示好和挽留，卢本雨没有动员家人对这个决心远嫁的女孩加倍得好，反而确认沈家人“欺负人”。最终，卢本雨失去了一个爱自己，自己也深爱的人……


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