第三十章 体验感

　　2014年的一月，尽管临近春节，还是有不少业主选择装修房屋。说到装修速度最快的户型，那绝对是50平米的――纯北向的方正户型，带一个大阳台，房屋内没有厅堂卧室的划分，厨房卫生间相对但相错。尽管在2013年上半年有一段时间以低首付为噱头集中推广，但是临近年底学府苑的置业顾问已经有三个月没有再销售出小户型的房子了。学府苑小户型如今的价格将近5500元，虽然仍然具有首付优势，但是不再具有单价优势。

　　木槿帮忙处理完学府苑的业主问题后，就回到了维多利亚广场，徐春一直在QQ上向木槿咨询小户型的推销方式。木槿明白，如今的学府苑房源除去顶楼、一楼，只有120平米大两居户型和50平米一居户型存量较多，相较于大两居户型，小户型销售难度低一些。房子不太好销售，置业顾问第一时间想的是如何保住500元浮动工资。代理公司为了激励置业顾问做业绩，给予员工的保底工资中包含了一部分浮动工资。一旦置业顾问在某个月份没有销售业绩，或者房子的首付没有收回，公司就会相应得扣除浮动工资。在销售淡季，大家都是先做出一部分业绩垫底，在保住浮动工资的基础上再做业绩增量。木槿想到了学府苑的业主群消息，不少小户型的业主装修即将完成，装修公司还保留着房屋钥匙，木槿建议徐春趁着装修公司还在工作，带客户直接去业主家中看一下装修效果，并且用手机拍下来完整保存。

　　几天后，徐春的好消息传来，有一对老夫妇看完学府苑四层小户型房子的装修后，直接交了首付。经过是这样的：一对老夫妇想转养老房，看中了学府苑附近的医院和生活圈。去学府苑的时候，听闻有个50平米的房子，本来打算看看，一听是北向的房子，本来打算走的，结果徐春用缓兵之计说，让他们看看80平米的房子，老夫妇就去了。在楼里，客户觉得80平米的户型不方正，徐春顺势打开了旁边的小户型房门。业主在入户门左侧打造出一个卧室，用推拉门做卧室门。卧室墙下安装的暖气片是入户门右侧转移过去的，原暖气片的位置设计成了鞋柜，上半部分增加了衣帽钩。这样一来，预留出客厅的空间，业主摆放了一组米色布艺沙发，一个茶几，墙面上放置了一台43吋液晶电视。阳台上打造了晾衣架，一边摆放了一台烘干机，另一边是一张打造的桌橱一体的写字台。整个家温馨舒适。徐春介绍：这就是50平米的户型！客户惊呆了，觉得房间很高，光线充足，方方正正，客户大叔看了看规整的厨、卫，直接说：就定这个户型吧！木槿听完徐春的介绍，觉得这是体验感的胜利！

　　之前客户买房，被置业顾问带着去到楼里，对着空旷的房间，想象一下家具摆放，规制一下空间利用，就定房子了。现在的客户越来越注重体验感，不再听信置业顾问的说辞，更愿意相信“眼见为实”。从2013年下半年起，各个楼盘开始致力于打造样板间，通过视觉、听觉、嗅觉和触觉，让购房客户真真切切地体验一下房子的舒适度。当然，打造样板间也是存在一些窍门的，一般来讲，样板间的房间高度，宽度，甚至平米数，都偏大，这样会让客户觉得：“这房子真宽敞！”房子交房装修后，看到装修后的房屋空间，广大业主都有“房子没有样板间亮堂”的感觉！实际上，100平米的样板间比100平米的商品房大的原因就是：商品房有公摊面积！公摊越大，客户实际住的面积就越少，所以客户不喜欢大公摊的楼房！总得来讲，学府苑的公摊很小，客户能够住的房屋面积大，金龙地产开发商确实开发经验丰富，能够做好公摊面积把控！

　　孙少君自从维多利亚广场开盘后，去接待中心越来越频繁。2013年五月后，Z市批量入市的楼盘都注意客户体验感的升级，有的售楼处在交通线两侧设置了灯箱广告，在接待中心、售楼处门口树立楼盘广告牌，在接待中心设置水吧提供饮料茶水，甚至糖果干果等，还有专门的儿童游乐区，总之就是想尽一切办法让客户留在售楼处，提升客户满意度。孙少君总是吐槽开发商，觉得在2014年房市明显转冷的情况下，还不知提升服务，打造维多利亚广场项目的领域感，树立品质感！换句话说，就是不像其他开发商积极主动收买客户，拉拢人心！在孙少君的软磨硬泡之下，付总终于同意了在维多利亚广场打造两套样板间，一套样板间是124平米的两居室，另一套样板间是150平米的大三居户型。就在孙少君把样板间的费用支出明细交给对接人，对接人看完后，觉得价格高，表示和付总商量一下！孙少君当时就有不好的预感……

　　维多利亚广场敲定的是制作清水样板间。整个销售团队对“清水样板间”没有任何概念，只有木槿觉得，甲方的对接人大概是想用“水泥工业风格”与市场上其他楼盘的样板间做差异化对比。装修公司声称：“清水样板间，能够保留着房子原始的味道。通过自然、本真的水泥初始状态，能够让整个空间营造出格外放松、质朴的氛围。”陆经理、李白等人听得一头雾水，海燕忍不住发问：清水样板间的装修队，是不是对接人的亲戚？甲方对接人要求施工队伍，在清水样板间里呈现出精致生活的调性。但是木槿觉得，冷淡风、一蹭一身灰的清水样板间，实在和维多利亚广场市中心项目高大上的基调不搭配！

　　维多利亚广场的样板间装修完毕，孙少君、陆经理和木槿第一批入内参观！光秃秃的墙壁进行了平整化处理，地板是经过设计后铺装的，家具家电精心摆放，厨、卫是纯毛坯状态装嵌。整体看来，确实别具一格。后来的购房客户看过样板间之后，觉得这样的样板间风格实在让人难以理解。此时的Z市，还没有“工业风”的概念！只有极少数人表现得很惊奇，觉得能够在Z市看到如此个性的装修风格，实在是“够潮”。木槿将清水样板间的图片发布到朋友圈，倒是引得不少客户的兴趣，不少客户甚至冲着这样板间的“独一无二性”，选择来维多利亚广场项目看房子……

　　只能说，在同质化的市场下，剑走偏锋，标新立异的确是一条可尝试的路！木槿隐隐觉得，2014年，将会有更多“新奇”的营销手段出现在房地产市场……

　　


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