第14章 开发商的想法

　　胡亚将同仁里房源售罄之后，就被调动到片区经理汪峰新谈下的项目——星河湾，金元担任案场经理。师傅木槿告诉过胡亚，星河湾其实是之前的依山园。依山园的开发商王总是做成衣生意的，在Z市属于服装行业龙头老大，五年前王总看房地产市场火爆，很多投身房地产的同行都赚了大钱，他决定进军房地产。王总是做实业出身，他的成衣品质上乘，有口皆碑，在做工程的过程中他同样讲究精益求精，他打算先把房子建好，把品质搞好，客户眼见为实，觉得房子肯定不愁销路。但是房地产往往是后期赚钱，前期烧钱，他的合作伙伴在把土地出让金交完后，办理土地证的过程中感觉房地产行业没有那么好混，就撤出了合作。王总自己一人担下开发的重担，但是他走入歧途。

　　很多开发商的开发套路是，交完土地出让金，办下土地证以后，还没办下来施工证就开始建房子，等房子建得差不多，开发商大部分会选择将房子抵押给银行，从银行贷款去办理剩余的用地规划证和工程规划证（也有实力型开发商用自有资金办理这两个证）。在楼盘正常的销售中，开发商获得的现金流被用来去办理施工证和预售证。等到五证办齐，开发商就可以为购房者办理银行贷款，银行就会把贷款额打入开发商的账户，开发商会把获得的资金再去偿还银行的贷款！在外行人看来，开发商很赚钱，实际上，银行才是最大的获利者！

　　星河湾开发商王总坚持用实物打动客户，所有的钱都用在楼盘品质打造上，而非用来办理各种证件，楼盘的四栋楼已经建完，但是项目只有土地证办理完毕。客户到访接待中心后，对品质很认可，但是最大的疑虑就是五证不齐，担心最终房产证无法办理！其实，客户购房，最重要的凭证就是那张房产证，这是资产证明！但是，这份资产证明，需要前期开发商的五证做基础！王总坚持的品质没有错，错在他以为仅仅靠楼盘质量，客户就会买单！房子不同于成衣，几十万上百万投入进入，为的是房子这份不动产保值增值，五证不齐，不管去银行抵押贷款，还是去转手买卖，都无法进行。

　　胡亚依靠同仁里项目清盘中整合的渠道，在星河湾五月份开盘时莫名其妙成了当月的销冠。胡亚四月底调入星河湾项目，全体星河湾置业顾问有一个多月的客户储备，当时的预约冠军是李白，他手中的预约客户有二十批，不出意外的话，开盘销售时李白应该是项目销冠，而且这个开盘销冠能持续到月底，胡亚是从零开始，根本与销冠无缘。然而当胡亚把星河湾的开盘信息及优惠，以及楼盘精致实景照片发到自己的微讯渠道群里，众多中介纷纷询问，表示就冲这品质，房子买了不亏！胡亚苦笑了一下觉得，客户买了房子，后期去银行贷款、房产证办理都有很多问题――五证不齐这是所有置业顾问心中最大的顾虑。金元在四月份预约期间，就曾在参加开发商例会时，委婉得向开发商问过证件办理问题，毕竟在甲乙双方合作之初，在合同中就约定过甲方开发商需要及时办理楼盘证件，以打消客户购房疑虑，保证乙方代理公司销售进度！片区经理汪峰其实考虑过五证不齐可能带来的后果，但是用他自己的话说“当时在楼盘里转了一圈觉得这房子绝对不愁卖”，房子打造得太好了，就看这品质，客户也能心动！王总每次听到证件办理问题，总是非常肯定地说：“最晚到六月份，就能再办下来两个证了！”听到这里，金元也就不方便再仔细询问证件办理过程和具体进度，开会后总是给销售团队信心。

　　因为胡亚总是带客户去二楼财务室交钱，次数多了，王总也就认识她了，笑着称呼胡亚是“小财神”――实际上胡亚用时不到四十天把同仁里售罄，这在桥西区是个大事件，开发商相互之间一打听，都知道是天华代理公司的一个小丫头！王总第一次知道她就是胡亚的时候，还亲切得和她握手！此时的王总，还是清醒亲切的，到了七月份的房市淡季，再加上老业主大闹售楼处维权，王总的状态就来越差，直到星河湾项目撤盘，胡亚再也没有见过不买醉的王总了！整个五月份，胡亚各个渠道整合来的客户络绎不绝，到五月份最后一天，胡亚的客户首付全部收齐，李白的客户有五位首付没交齐，根源就在于他向客户传递的开发商证件办理信心不足，客户交首付款满腹担忧！在销售行业，强烈的销售信念和销售信心是成功的第一步！因为公司是按照客户首付收齐后的业绩算作置业顾问的最终业绩，胡亚就再次“捡漏”，成了销冠！李白哭笑不得，谁让胡亚运气爆棚呢！

　　整个五月份，应该是星河湾项目有史以来回款最多，回款最快的时候。财务室的金姐和华姐每天数钱数到手软，但是即使如此，销售部还是觉得不对劲。五月开盘后第二天一早，王总的办公室里就聚集了一大批人，李白在财务室金姐那里了解到，那些人全都是向开发商要账的！胡亚觉得，王总有点倒霉，自家出了向债主通风报信的“内鬼”！整个五月份，隔三差五就会有一批人来要账，每次来的人都不同，销售部的人越来越没底！尤其是李白，他从华姐那又打听到，王总因为没办法向银行贷款，向社会上的人借了高利贷，李白有一批客户是王总的老乡，交谈过程中证实了王总借贷，这直接导致李白的销售信心不足！五月底的开发商例会上，片区经理汪峰向王总提出质疑，王总这次算是交了底：从社会上借了3000万民间资本，这些钱全部用来买了建筑材料和园区绿化花草树木；五月份的回款，加上之前的销售回款，已经把这些借的钱还得七七八八；星河湾这次开盘热销，口碑名声传播在外，有两位开发商打算和他合作开发星河湾！听到最后，汪峰才明白，王总的想法是：用代理公司来打响楼盘，招揽意向合作的开发商！王总没想过撤出楼盘开发，他是在独自开发无力后，转变思路投向找合作伙伴！面对如此大的资金缺口，任何有意向合作的开发商都会三思而后行！

　　胡亚眼中，星河湾这个楼盘简直是精品！外挂大理石板高端大气，陶土砖做外墙装饰，楼梯走廊全部是花岗石地板铺地，进口日立电梯，一梯两户低公摊，防火防盗c级入户门，三米层高，知名断桥铝门窗！还不算接待中心前的音乐喷泉，半坡上的人工瀑布，园区里王总亲自从植物园挑选采购的玉兰树、银杏树等，以及社区大门入口的汉白玉人工河！这些是景观，这些也是钱啊，为什么这么多钱不用来办理证件！房地产开发，证件是命门，胡亚很沮丧！是的，开发商例会后，金元没有选择隐瞒，把开发商的真实处境如实告知了销售团队！这是个道德两难问题，金元选择隐瞒，是对客户不负责任，因为不知情的置业顾问还会继续积极卖房子，将会有更多的客户卷入到星河湾！金元选择公开实情，直接后果是销售团队士气大跌，销售进度和销售热情受影响，这是对公司不负责任……


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