第11章 清盘计划

　　片区的工作总结结束了，马上就要到二月份了，马上就要迎来2013年的新年了！胡亚天天掰着手指头，合计着手头存款，数着放假回家的日子！

　　就在这时候，孙少君来到了同仁里的售楼处，他前来是为了和开发商沟通一下楼盘春节期间至元宵节的优惠活动。虽然从腊月二十五开始，大家都忙于备年货过年，但是走进售楼处看房子的人都属于有买房想法的潜在客户，这些客户值得等待，也值得为他们做一些促销活动……同仁里项目房源不足50套，房源不是顶楼，就是一楼，而顶楼大部分是跃层。跃层的销售面积是两层相加，最小平米是150平，虽然单价低，但总价对于客户来讲是大数目！这些房源，按照最近几个月的销售速度，最迟到五月份房子就会售罄！也就是说，等这些房子卖完，同仁里的人员就无处可去了!所以，公司才决定2013年大力开拓！

　　孙少君与开发商沟通完，拿着甲乙合作双方的联络函（开发商签字批准的活动申请单），坐到胡亚的谈客桌旁，笑眯眯说道：“小胡同学，十二月份是销冠，一月份李白是销冠，这当了队长收入增加不少啊……”胡亚赶紧哭穷：“这马上就要过年了，还得攒钱囤年货呢……”胡亚可不像师傅木槿那样大方，实际上，她和孙少君一样抠门，要不然不会总被师傅说成“小铁公鸡”！孙少君蹭饭水平在整个片区无人能及，照公司的管理制度，实际上他的基本工资和片区经理差不多，再加上他拿整个片区的业绩提成，到手的钱在公司收入人群中属于上游水平！孙少君这人不是“铁公鸡”，是“磁铁公鸡，一毛不拔的同时还“搜刮”别人！胡亚一诉苦，孙少君就摇摇头，说“管理人员要舍得为别人花钱”，胡亚翻了一个白眼，他在给她扣高帽子。孙少君作为片区策划师的老大，很少带他手下出去，只要他板起面孔说一说各个楼盘的驻场策划师没完成、没做好的事情，那些策划们就不敢起哄让他“拔毛请客”了——谁让人家是专业领域的老大呢！

　　同仁里的春节优惠联络函写明，客户在春节期间购买同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20%，就可以办理银行贷款；二是春节期间房源每平米优惠200元！就在胡亚纠结是否留守售楼处，趁机会多挣钱的时候，她当师傅了！这个消息传来，胡亚感觉她比影视剧男主角听到“当爹”的消息还要震惊！距离春节不到半个月了，怎么给这个名叫于红岩的男孩过关呢？哪怕他学习速度快，春节前能过完“小关”，但是春节过后，他学的东西肯定都抛到九霄云外了！胡亚拿着当年自己也填过的公司过关表，想了很久。胡亚最终决定，跨过公司的企业文化培训、公司管理制度等背诵环节，直接跳到谈客八大步骤的学习——胡亚这个决定当时确实促进了于红岩的快速签单，但是春节后胡亚再让他安心理解企业文化、学习公司规章制度的时候，于红岩一心沉迷于赚钱，根本没有对公司文化的认同感，也没有对公司制度的服从意识。这导致了他很长时间都没有晋升，而晋升之后因为格局太小，总是被自己的徒弟和同事针对，最后离职！于红岩是胡亚培养的第一个徒弟，胡亚以为真心帮助他就能让他走上“正途”。但是于红岩对胡亚有尊崇感，却对公司的文化和工作氛围没有归属感，这导致他始终按照自己的想法行事，最终被公司抛弃!

　　于红岩长得白净帅气，年纪小，他初中毕业后上得中专，“3+2”模式上得大专，是个地地道道的“90后”！胡亚知道自己这个徒弟爱钱、爱花钱、愿意挣钱，这些特质是适合做销售的，但是从一开始在带他的时候，胡亚没有意识到用公司的文化去感染人、教化人，导致于红岩在公司是特立独行的存在。“一个组织或者一个团体的文化熏陶很重要，这就是国家重视思想政治教育的原因。现在越来越多的年轻人规则意识、法律意识不强，就是因为他们在中学时候对思想品德课程根本没兴趣，学校也不注重这门课程，导致走上社会的人对各种规则、制度持漠视态度！”这些话是胡亚的一位同学说的，她的同学在中学当政治老师，经常在和胡亚聊天的时候吐槽学生的道德素质问题——果然是职业病！于红岩用了不到一周的时间就过了“小关”，他谈了几批客户，觉得谈客户很简单！胡亚觉得这并不是好现象，自己当初在过关的时候，甚至自我怀疑智商为负。于红岩这样轻描淡写，就是因为他没有经历过各种“背背背”的环节！另外同仁里是尾盘项目，现在又接近过年，所有人和于红岩对练、模拟客户时都懒洋洋的，不愿意拿真的客户问题“刁难”他，胡亚号召大家重新给于红岩过了一遍小关！这次，大家对他的待客礼仪、说话严谨度、收集客户信息等知识技巧方面提出一系列的问题，这才把他的浮躁气息压下去！胡亚和金元商量，暂停于红岩谈客户，金元对胡亚遵守公司制度的行为很是赞赏，就取消了于红岩的“二排一”，于红岩没有了谈客户的资格，每天背诵项目上的知识点，倒是务实了很多！

　　本来胡亚打算过年不回家了，直接留守售楼处卖房子！于红岩却主动和金元说，留在售楼处，一方面是因为他自己家就在同仁里售楼处附近，不用往返宿舍，也不会饿到自己；另一方面，他想签单！面对如此有上进心的年轻人，金元决定让于红岩过年期间留守售楼处。胡亚想了想项目上的房源，觉得客户在买房的时候，最大的异议在于“顶楼”。胡亚连夜更新了同仁里项目上的“顶楼专题”，全员开始背诵，毕竟大家都想把顶楼卖出去。客户们不喜欢买顶楼，主要原因是“楼顶会漏水”，市面上确实有些老旧社区的顶楼赶上下雨天时，漏雨就像是“水帘洞”！但是，胡亚向客户推荐顶楼的原因有三：一是，现代楼顶施工工艺的改进。比如整体浇筑区别于十年前的预制板拼接，比如改性沥青防水卷材（sbs）的应用等。二是，顶楼的性价比高。单价低省出来的钱完全可以自己再做一遍防水；甚至可以买一辆代步车。三是，同仁里项目是唯一的顶跃楼盘，即把顶楼做成跃层的楼盘。一套房可以满足两代人甚至是三代人的使用。虽然现在老中青“分巢而居”的现象很常见，但是能够凑在一起，是老人的愿望。当然，胡亚这样写，是因为买顶跃的客户大部分是很有实力的，子孙满堂的人……

　　新年来临，于红岩留守售楼处，他成为同仁里项目二月份的销冠。秘书发现一个特点，于红岩所有的成交客户，都是他的发单员途径成交，100%的全业绩。这是不可能的！因为年前刚过腊月二十，所有发单员都回家了，市面上早就没了发单员的踪迹；而于红岩的发单员，则是李军让出来给他的——因为那位名叫大山的发单员，发单、带客户、留电话的能力实在是差劲，李军让于红岩带这名发单员，纯粹是想让于红岩练习一下如何管理发单员——这一切说明，成交客户途径是有问题的，于红岩的总体业绩也有问题！胡亚找于红岩沟通，讲到了客户成交途径的分类，于红岩牙关咬紧就是不承认他在客户登记本上作假，但是整个售楼处又没有其他证据。尽管金元觉得于红岩在在客户来访登记信息上动了手脚，但是实在没有人证、物证，也就只好睁一只眼闭一只眼了！胡亚觉得于红岩不能再继续学习过关步骤了，他的“利己”价值观在公司文化中是错误的，他的行为已经违反了公司的管理制度！所以，胡亚让他背诵公司文化、管理制度，以期能够影响他的观念！但是，人的观念是很难改的，胡亚觉得自己当初就不应该让他直接学习销售步骤！

　　直到二月底，胡亚还在郁闷，为什么会有人不遵守公司的制度，毕竟“国有国法、家有家规”，在有一方天地，就要遵守一方天地的规则！但是，在于红岩看来，不违背天地良心的事情，没有触犯他人利益的事情“皆可为”——实际上他已经触犯了公司的利益！很多年以后，胡亚慢慢想开了，的确“家有家规”，但是每家每户的“规矩”是不一样的。在天华代理公司，所有人都承认公司制度，接受规则约束，但是在其他的公司，又是另外的“规则”，当时Z市上其他销售代理公司，置业顾问卖掉的房子都算作个人100%的全业绩，不追究成交途径，因为他们的佣金点数始终不变。去了别家公司，于红岩的行为其实很正常。只能说在天华代理公司，于红岩钻了无人监督时候的空子。公司老人和公司新人的分歧，从2013年的2月份开始，正式出现……


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