第12章 清盘行动（上）

　　就在大家摩拳擦掌，准备把同仁里清盘的时候，一纸通知下达，大意是胡亚和秘书孙云留守同仁里售楼处，同仁里其余人员全力配合片区策划孙少君进行市场调查，准备新项目的启动工作。公司要让胡亚和秘书守尾盘！于红岩过年期间把一楼和顶楼的平层户型全部卖掉了，同仁里还有33套房源，全部是顶楼，全部是180平米以上的跃层！胡亚不知道要去哪里寻找有钱、喜欢顶跃的客户！

　　通知下达第二天开始，金元就带领着李白去桥东做市调，杨怀带领于红岩去开发区做市调，孙少君的徒弟王湘宁和李军在桥西做市调。等人都走了，胡亚看着空荡荡的售楼处，再想想师傅发给自己的一串词，走神了——胡亚接到通知的当晚就联系了师傅木槿，问清盘的方法，师傅给她发了几个词：QQ群、贴吧、网页、开发商与楼盘业主、片区资源、中介二手房，胡亚彻底懵圈，实在看不懂……看了很久实在想不通，胡亚开始发愁，她主要愁三点：一愁没有到访的客户。开发商不再支持单页、注水刀旗等宣传物料了，市面上同仁里项目的名字将越来越少见，关注的客户就不多了；二愁到访的客户没有那么多钱买房子，180平米以上的跃层，首付30%将近30万；三愁客户如果来了很多，自己怎么谈。难道直接打开屏幕投影，在大屏幕上讲房子？看着一向乐呵呵的胡亚变得愁眉苦脸，孙少君倒是笑了，胡亚扭头瞪了他一眼！秘书孙云昨晚上也想了很久，没明白木主管发给胡亚的词语是什么意思！

　　孙少君把木槿发给胡亚的词写到A4纸上，感叹了一句：“木槿真的是个天才！”孙少君拿着笔在纸上开始画思维树。胡亚凑上前，看着孙少君从QQ群分划分出业主群、买房群、投资群等，再从业主群扩散出同仁里业主群、现代城业主群、祥和园业主群等桥西楼盘的业主群……等孙少君画完，胡亚已经谈了一批客户了！孙少君觉得，木槿可以去做营销经理了！胡亚通过枝杈纵横的思维树，慢慢看出点门道：“师傅发的‘QQ’的意思是，让我加入业主群，打入客户内部，因为进城定居的客户都有‘扎堆’的现象，先加入本楼盘的业主群，再加入周边楼盘的业主群；利用桥西‘客群’安土重迁的特点，重点关注一下老旧社区，年轻人会考虑为父母换房……”秘书孙云听完，觉得营销人的思维果然深不可测！孙少君点评一下胡亚：“公司总部的策划培训不算白学！”胡亚得意得笑了笑！其实看完QQ群这一分支，胡亚已经明白，师傅给自己的建议是整合渠道！所谓渠道，就是能够找到客户的各种途径，尾盘还有33套房源，大平米的户型销售成功率是3%（也就是100位看房客户里会有3位成功买房），33套房源需要至少1100位客户，这些客户可以通过上面说到的途径来售楼处选房子。胡亚想了想，应该做一个目标分解表格，把各个途径的实际到访数据统计一下，这样应该能及时根据数据做改进，找出能够发力的渠道……

　　线上渠道是，精准加QQ群，搜索贴吧进行跟帖，登录房产网站去看客户的咨询；线下渠道是，整合开发商的转介绍奖励使成交业主来介绍客户，利用天华代理公司内部的资源来找客户，将房源分享给中介！至于和二手房中介合作，实际是各取所取，因为一手房市场火爆，二手房市场房源较少，把同仁里售楼处的房源给中介，可以让他们把客户带到售楼处，至于中介如何向看客户收取服务费，那是他们的事情。胡亚觉得，线上渠道，可以在售楼处没有客户的时候，和秘书孙云一起进行网上的客户拓展；线下渠道，一是在休息时间走访中介谈合作，二是找开发商申请提高同仁里业主转介绍的奖金，三是尽快让秘书把楼盘所有的成交客户资料找出来……

　　孙少君在胡亚做目标分析表格的时候，开始着手写与开发商沟通的联络函，内容涉及：为实现房源售罄，减少购买跃层的客户的购房负担，同仁里房源单价直接优惠200元，并举行“首付一成”的活动；开发商向业主发送感谢信，表示感谢的同时，重点宣布“业主转介绍的奖励机制”，业主所得奖金随着成功推荐的新业主数量的增多而增加；为调动销售部的销售积极性，申请给与置业顾问每套房源500元的奖励金。胡亚看完第一条，长舒一口气，这样客户的首付问题就能解决了——胡亚之前把180平米以上顶跃户型的目标客户锁定为实力型的中老年人，这样客群范围就扩大到有升级置业需求的改善型客户了！而且，同仁里五证齐全，客户付一成首付，把余下两成首付的钱写到银行贷款中，等银行放款，开发商就把总房款收回来了。孙云问了一句：“把两成首付款加到客户的银行贷款总额里，这样客户的还款压力就大了啊？”胡亚摇摇头，说道：“没钱的客户，他只能去借钱交这两成首付，现在满大街的小额贷款广告，但是真正贷出钱来很少！利息又高！开发商实际上是给客户写了一份假单价的购房合同，等银行审批通过后，相当于客户是从银行借了钱。这样一来，客户只需要多交一些契税。”孙云还是觉得这样客户不管是还月供，还是交契税，都是多拿钱了。胡亚觉得如果不把孙云的困惑解开，那她俩这相依为命的人，等把所有房源卖完得到年底了。胡亚接着解释：“所以，孙策又提到单价优惠200元啊，这样客户优惠的钱足够交契税了，还能省出一部分利息钱！反正，客户去任何地方借钱都得还利息。”孙少君补充了一句：“我们的目的不是让客户多交契税，而是让客户看到低首付还有优惠，前来售楼处看房！同仁里的房子性价比很高！”孙云总算把这个首付一成的问题搞清楚了……

　　孙少君和胡亚上二楼找开发商对接人签字，敲门后进到办公室就见对接人王红艳王姐在涂指甲。胡亚刚来售楼处的时候，每次见面都称呼王红艳为王总，结果被金元纠正“叫王姐”，胡亚就从那时起就像大家一样叫她王姐了。王姐涂完指甲之后吹了吹，把手伸远一点看看效果，当她看到孙少君两人，皱了皱眉头说了一句：“唉，你们公司真厉害！一看没有后续合作的机会了，就把项目上的人都撤了。只留两个黄毛丫头！这房子卖完得什么时候啊？”孙少君笑了，说道：“老总们都是挑精明能干的人做善后工作！这丫头是片区销冠，孙云是会卖房的秘书，您在公司也是挑大梁的。看看，售楼处现在是群英荟萃啊！”王姐被孙少君逗乐了，把联络函接了过去：“就你能说！你们片区的销冠不是木槿吗？”胡亚接了一句：“我是木槿的徒弟！”王姐听完笑了笑：“等到不依靠别人的威名时，你就真正成才了！”胡亚的心里震了一下！王姐看完联络函，想了想，然后弹了弹指甲，很潇洒地签了字：“本来不打算给你们这每单500块的奖励金，但是两个女孩子守尾盘实在辛苦。反正我都要走了，给开发公司省钱也没必要了！”

　　从二楼下来后，胡亚一直纳闷，为什么王姐会说“要走了”，是转职务，还是辞职？孙少君告诉她，甲方开发商虽然过去十年一直从事房地产开发，但是今年打算从房地产行业撤离。同仁里是尾盘项目，也是甲方开发的最后一个项目，等到房源售罄，甲方公司的房产部门就会彻底解散，王姐作为房产部门的负责人，很可能转向做甲方公司的行政职务，或者干脆离职。开发商之所以会撤离，是因为同仁里的老总2012年年底去首都参加了一次地产研究会，会后他觉得Z市2013年之后的房地产市场没有深耕的必要，决定放弃。胡亚问了一句：“开发商2012年刚在开发区拿下的地皮呢？”孙少君想了想：“开发商估计是想转手卖地皮！恒太已经进驻Z市的环首都下县，开发楼盘了。估计不久后，像绿桂园一类的大型房企会逐步进入Z市。开发商早拿地，转手卖给这些规模化开发的大型房企，就能狠赚一笔地皮差价！”胡亚不禁咂舌，觉得同仁里的老总太有魄力了！

　　房地产行业是回报率极高的行业，很多所谓的开发商其实是跟风开发楼盘，说其“浑水摸鱼”并不过分。在房市萧条期撤退的开发商很常见，但是处于房市繁荣期够冷静决定撤出房市的开发商实属罕见。胡亚2014年的时候看到了不景气的市场，听闻众多房企倒闭跑路的消息，她总是不经意地想起同仁里的开发商老总，由衷佩服他的果断……


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