第9章 年终总结（上）

　　没想到，一个多月后再次回到公司，Z市人到达公司时已经是下午时分。到达公司后，胡亚看到很多人在调整述职课件，就在胡亚坐在前台用秘书的电脑修改课件时，赵如意、明磊和吴硕来了，优才培训之后，四个人再次见面。人力资源部经理周美玉见他们四个人齐了，就和这几个年轻人聊天，询问他们各自的课件做得如何。胡亚被布置的课件是《销售八大步骤》，这是天华代理公司销售力的核心，如此宏大的主题让自己做出课件，在年终述职会上为众多成熟经理人做讲解，这简直就是“班门弄斧”！胡亚当时看到公司下达的通知时，简直不敢相信自己的眼睛！胡亚求助片区总监，请段经理、金元为自己发一些公司的培训资料，忙碌了一周，才把课件做完，发到了公司的办公邮箱！在赶往公司的路上，胡亚还在担忧自己的会场表现，Z市一同参会的经理人都为胡亚加油打气，金元难得为她买了饮料——同仁里项目的同事们都觉得他很抠门（胡亚也认同）！看看，胡亚自己都不再称呼金经理了。唉，环境能同化人啊！但是根本原因还是金元自身——自我是一切的根源！胡亚一开始还觉得自己可能准备不足，谁知道，大部分经理人都是赶到公司之后还在继续做课件！

　　公司的年终总结会议在晚上六点正式开始。首先是公司总经理文红为大家做公司的2012年年度总结和2013年公司计划，2012年的公司具体数据胡亚并没有记清，但是对2013年的开拓目标记忆深刻。文总提到，Z市的开拓目标是保二争三，也就是保底新签约两个项目，争取签定三个项目。胡亚记得师傅之前说过北部片区有三个尾盘项目，分别是同仁里、湖岸风景和菲丽花园，开拓新项目，是为了使现有的工作人员做转移。胡亚听到身边的段经理嘀咕了一句：“去年江总报的开拓目标是保一争二，今年口气很大啊！”段经理有句话咽下去了，那就是：往往在市场转冷的时候，开发商才会提前找代理公司破解困局……接下来就是策划部经理杜雁山做述职，他刚一上台，台下就响起一片年轻女经理的热烈掌声，有才华的帅哥果然受欢迎。杜雁山的述职报告极具策划水平，他提出了一个词：跨界营销！这是个很新颖的词汇，但是杜经理没有在天华代理公司践行这个营销理念，就在2013年的3月份离职，天华代理公司内部就没有了这个营销概念。杜雁山把这个营销概念带到了T市，并掀起了省内地产界的营销革命！2014年胡亚成为策划师后，她开始在驻场楼盘进行尝试，取得不错的效果，但是终究是晚了一步。当策划师还在跟开发商费劲口舌解释营销目的和效果的时候，很多楼盘已经着手进行跨界尝试——很多时候，营销考验的是对市场风向的把握！随后是设计部的经理侯娟做述职，她讲到了设计部的尝试，即用社会热点话题做公司推介，为市场开拓助力！紧接着是人力资源部经理周美玉的述职，她讲到的是2013年扩大招聘力度，引进兄弟公司的管培生培训体系，为新开拓的项目做管理人员储备……等到总部人员述职完毕，胡亚觉得这次年终述职会，公司散发出的信号是：大力开拓！而且对项目开拓成功非常有信心。难道2013年房地产市场要变天？胡亚不知道自己的师傅木槿在11月份的时候就和孙少君、片区总监江儒星探讨过这个话题，2013年的房地产市场，确实风起云涌……

　　胡亚没有想到，年终述职来公司领奖竟然是个苦差事，坐在位置上连续几小时不动弹，直到尾椎发麻，颈椎僵硬。当然也不能干坐着、不做笔记——毕竟述职的经理人中，确实有大咖，不主动做笔记“取经”显得年轻人没有上进心，不真诚（这是吴硕说的）。等到片区领导们述职完毕，已经将近十二点，全体参会人员散会后去酒店入住。吴硕和胡亚被分到同一个房间，回到房间洗漱完毕，吴硕敷了一张面膜，就开始和她讲述张志成的故事，胡亚实在困得不行，听到一半就睡了过去……等到半夜起床喝水的时候，胡亚才想起，自己在同仁里的“遭遇”还没和吴硕说呢。转念又一想，算了，过去的事情没有必要提！“同事情谊”毕竟有别于“同学友谊”、“闺蜜情谊”，真的没有必要逢人便说自己的日子有多辛苦，自己的苦情很多时候在别人眼中只是剧情而已！见面多分享一些有趣的事情，这样更能交到一些职场朋友！

　　第二天八点二十分，参会人员陆陆续续签到，述职会在八点半正式开始。这次述职的是兴华集团开发项目的案场经理，即翡翠城和珍珠湾的负责人，他们属于销售代理，但是是给自家公司做销售。大家都喜欢去开发项目做销售，因为开发商是自家的，做活动支持，打广告批准，额外奖金多奖，关键是发佣金痛快，不像签约合作的甲方开发商每次给乙方结算佣金磨磨唧唧、一再拖延。兴华集团不只天华代理公司一家子公司，还有郑州公司、江西公司、山东公司等众多子公司，在利益面前各个公司都想分一杯羹。所以，翡翠城和珍珠湾项目各有四家集团子公司的销售团队，即联合代理销售。四个公司之间为了销售业绩，相互之间争斗更厉害！张晨在集体培训之后，被分到了翡翠城项目，他在培训群里诉苦，说自己辛辛苦苦谈成的意向客户，前脚刚出门，后脚就被郑州公司的置业顾问打电话挖走了，因为郑州公司给出的优惠更多。珍珠湾项目刚开盘，顾问之间的业绩分配一团糟，向胡亚表白的大男孩金钱，在客户登记本上故意把客户的手机号码写错，就是为了避免客户被其他公司“撬走”。天华代理公司开发项目位于二线城市，二线城市楼盘联合代理的情况很常见，不同代理公司之间“抢客户”的现象也很常见。为了避免客户流失到其他楼盘，也避免客户被同楼盘的他家销售“撬墙角”，联合代理销售队伍“狼性十足”，说他们见到客户后“眼睛放光”都不为过，到他们手里的客户80%会买房，余下的20%客户绝不返回这样的售楼处！因为联合代理团队“逼单”稳、准、狠——所谓逼单，就是客户到访看房必须留钱：要么交首付，要么交定金，要么保留房，总之置业顾问上了谈客桌见了客户必须“见钱”！所以很多客户离开了售楼处，绝对不想回售楼处再体验一次“被逼无奈”而掏钱的感觉，部分客户甚至在售楼处留了钱，但是再没回过售楼处……只是听一听，胡亚都觉得这是一群极其彪悍的销售员。翡翠城和珍珠湾两个项目的案场经理反馈的楼盘问题很相似，就是联合代理团队相互之间“撬客户”的问题如何解决。公司专门留出来一个小时的时间让参会人员讨论解决方法。

　　胡亚听多位经理人讲到了避免客户被撬的方法，随手记了几点：一、提高发单员工资。发单员必须足够强悍，必须把客户拉到现场，或者把客户电话记好严防死守，防止被其他发单员抢走；二、案场接访秘书专人专责，公开公正，并做好客户信息保密工作；同时把秘书的提成与整个销售团队挂钩，避免秘书个人与四个销售团队之间有远近亲疏之分；当秘书叫到顾问名字，顾问第一时间赶到客户身边；三、最根本的方法，置业顾问自己亲自接送客户，并做好客户信息保密工作；四、做好优惠额度的把握，避免因为优惠、价格，客户转向其他公司的销售人员……虽然记下来不少，但是胡亚觉得上面提到的每一条都有“坑”（几年后有个时髦的词叫做“bug”）！比如：怎么保障发单员的忠诚度？发单员之间卖客户资源的情况越来越常见——Z市学府苑项目的发单员长江，就从其他楼盘发单员手里买客户电话。因为学府苑木槿的销售力太强悍，客户电话即使交到销售庸才手里，也没有任何价值，其他发单员觉得客户电话还不如卖给长江，这样还能从长江那里得到些提成。再比如：万一秘书和销售团队中的置业顾问谈恋爱了怎么办？秘书一旦恋爱或者被拉拢，肯定出现偏心偏向的情况，如何保障秘书的公平公正。再比如：置业顾问接送客户期间，有其他客户去售楼处看房了怎么办？要么客户会被其他公司“撬走”，要么就不得不和团队里的人“平分业绩”，绝对分身乏术！再比如：把优惠全部给了客户，客户仍然不相信——人们不会相信第一次报价，也不会轻易相信多次报价之后的价格……


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